Симптомы

Стресс в продажах

22.09.2018

Работа с возражениями в продажах: практичные советы

Работа с возражениями в продажах: 6 советов, как правильно реагировать на отказ + 7 примеров ответов на возражения + 5 грубых ошибок при работе с клиентскими возражениями.

Один из самых сложных этапов работы в сфере продаж – это отказ.

Многие успешные продавцы и предприниматели знают, как переубедить клиента совершить покупку или хотя бы понять, почему он отказывается от неё.

Поняв причину, вы сможете проанализировать ошибки своей торговой площадки и исправить их.

Работа с возражениями в продажах состоит из простых вопросов и убедительных фраз, о которых мы расскажем ниже.

1. Как правильно реагировать на отрицание: основные правила

Многие продавцы и менеджеры не знают, как правильно вести себя с покупателем или будущим партнером, чтобы расположить его к себе. Главная задача – это продать, помните об этом.

Существует простая инструкция, как вести себя при работе с возражениями:

Всегда до конца выслушивайте своего собеседника, не перебивайте его.

Только после того, как он все выскажет, вы сможете на основе услышанной информации помочь ему подобрать нужный товар или понять причину отказа, следовательно, устранить недостатки в работе.

Никогда не оправдывайтесь.

Как известно, клиент априори прав.

Если вы не разобрались, что именно не устраивает покупателя, то задайте ему несколько вопросов для понимания сути проблемы .

Не пытайтесь решать всё наобум!

Согласитесь хотя бы с одним упреком от клиента.

Таким образом, человек почувствует поддержку и увидит в вашем лице соратника.

  • После того, как оппонент все выскажет, признайте, что его претензии имеют место быть и извинитесь от лица компании.

    Когда собеседник завершит свою речь о том, почему он отказывается от предоставляемых услуг/товаров, вы сможете на основании озвученных недостатков сформировать целый ряд положительных качеств продукции .

    Это станет аргументом, который сможет привлечь покупателя и переубедить его.

  • Схематически это выглядит так:

    Если кратко, то работа с возражениями в продажах заключается в том, что сначала нужно во всем соглашаться со своим оппонентом.

    После необходимо яро убеждать его, что продукция отличная, аргументируя свои слова преимуществами товара.

    Звучит всё очень просто, но в реальности схема исключительно редко работает именно так, как озвучено выше.

    С алгоритмом стоит работать и работать, чтобы покупатель, в конце-концов, согласился и сделал выбор в пользу вашего товара.

    2. Прямая работа с возражениями в продажах: примеры ответов

    Существует целый ряд типичных отрицаний, но также существуют и ответы на них.

    Мы составили табличку, которая научит давать правильные ответы во время диалога, в котором звучат возражения:

    Отправьте предложение на почту

    У меня нет времени

    Директора нет на месте

    Нам ничего не нужно

  • Ответьте, пожалуйста, от чего именно вы отказываетесь?

  • Почему товар вас не интересует? Ведь он имеет целый ряд положительных характеристик, которые не могут оставить равнодушным никого.

  • А если бы у вас была финансовая возможность приобрести продукцию? Ведь через некоторое время все наладится, и мы сразу же сможем заключить сделку.

    У нас уже заключен контракт с фирмой

    Я подумаю и дам ответ позже

  • По сравнению с какой фирмой у нас завышенная стоимость?

  • Мы сейчас обсуждали товар (услугу, предложение), у которого есть 3 года бесплатного сервисного обслуживания + доставка за счет фирмы и гарантия качества, да? Вы считаете такой набор дорогим?

    3. Основные причины возражений клиентов

    Невозможно обсуждать следствие сложившейся ситуации без понимания причины её возникновения.

    К этому принципу отнести стоит и работу с отказами в продажах. Существуют конкретные причины, по которым люди не желают у вас совершать покупку или заключать сделку.

    Типичные причины возражений в продажах

  • клиент уже заключил контракт (купил продукцию);
  • собеседник желает больше знать о предложении;
  • оппонент считает, что он только потеряет, если приобретет у вас продукцию;
  • вы плохо объясняете или мало приводите доводов, почему товар вашей фирмы действительно нужно покупать.
    • собеседник подсознательно сопротивляется воздействию над ним;
    • человек боится перемен, которые могут последовать после заключения сделки или покупки товара;
    • оппонент, не скрывая, показывает, что он здесь главный, и его нужно долго упрашивать;
    • клиент по натуре агрессивный или враждебно настроен ко всем людям в целом;
    • покупателю необходимо сначала убедиться лично для себя, что ему действительно нужна эта продукция или сделка.
    • В зависимости от того, какая причина вызывает возражения клиента, корректируется алгоритм беседы с ним.

      Часть отрицаний была рассмотрена в разделе выше.

      Чтобы бороться с эмоциональными причинами, нужно иметь высокий уровень мастерства в продажах и даже желательно быть специалистом в психологии.

      4. Тактика работы с возражениями в сфере торговли

      Работа с возражениями в продажах полна нюансов и подводных камней. Алгоритм действий существует, но для каждого случая стоит подобрать индивидуальное решение проблемы.

      Работать по одной схеме со всеми ответами и случаями – это ошибка, ведь в одной ситуации это может сработать, а в другой сыграть против вашей выгоды.

      Хотелось бы отдельно поговорить о самом распространенном отказе – «Очень дорого».

      Многие хотят таким ответом сбить цену. Если вы этого сделать не можете, то стоит убедить покупателя совершить покупку.

      Существует 3 варианта работы с ценовыми возражениями в продажах:

      biznesprost.com

      Управление стрессом в продажах

      Если у Вас кожа толщиной в четыре пальца и железные нервы — значит, Вы в продажах уже давно. Но даже железные нервы подвержены ржавчине (читай, стрессу). И какие бы чудеса стрессоустойчивости Вы не проявляли, напряжение имеет свойство накапливаться. К сожалению, далеко не все продавцы умело справляются с влиянием стресса и эмоциональным выгоранием на работе.

      Клиент всегда прав, даже когда он не прав, и он это знает не хуже Вашего, а потому может себе позволить топотать и выкрутасничать. Если же Вам не удается абстрагироваться, то ждите готового — вихрь эмоций закружит и Вас, с тем лишь отличием, что внешне Вам придется сохранять невозмутимое спокойствие.

      Процедура эта крайне энергозатратная и требующая дальнейшего вмешательства, ведь осевшее в Вас раздражение никуда не исчезает. Рано или поздно подавленный гнев, как черт из табакерки, вырвется наружу, причем, в самый неподходящий момент. Стоит ли доводить до предела?

      Советы вроде «выдeрни шнур — выдaви стeклo» работают только на физическом уровне и дают лишь временный эффект. Для того, чтобы освободиться от отрицательной энергии, важно проработать стрессовую ситуацию на сознательном уровне. А потому предлагаю Вам две простые техники избавления от раздражения и гнева, позволяющие разрешить внутренний конфликт, пересмотреть отношение к проблеме и предотвратить повторение подобной реакции.

      Диалог с пустым стулом

      Возьмите стул и поставьте его перед собой. Мысленно посадите на него клиента, общение с которым вызвало у Вас негатив. Если Вы общались с заказчиком только по телефону и не знаете, как он выглядит, представьте его воображаемый образ.

      Посмотрите на своего обидчика, что Вы чувствуете по отношению к нему? Вспомните все детали произошедшего конфликта и сопровождающие его эмоции. Выскажите сидящему перед Вами заказчику все, что Вы испытываете, и все, что Вы о нем думаете. Важно не столько упрекать и поносить клиента, сколько говорить о том, какие чувства Вы переживаете.

      Старайтесь использовать не «ты-высказывания» (например, «ты -хам»), а «я-высказывания» (например, «я возмущен», «меня бесит»). Важно, чтобы выговаривая, Вы находились в том же состоянии, что и во время конфликта, тогда, иссякнув, Вы придете в равновесие, а клиент не будет вызывать у Вас прежних эмоций.

      Данный прием может показаться Вам нелепым (немного странно общаться с пустым стулом, не так ли?). Согласна, глупее не придумаешь, возможно, поэтому он так хорошо и работает.

      Может случиться и так, что Вам будет трудно начать говорить. Возможно, Вы будете чувствовать боль, страх или смущение. Важно осознать то, что не дает Вам высказываться, и произнести это вслух. Например, если Вам больно, то так и скажите: «Мне больно об этом говорить…»

      Еще один стопор может быть связан с тем, что Вы начнете оценивать, как все это выглядит со стороны, вместо того, чтобы сконцентрироваться на своих переживаниях. В данном случае включение разума вряд ли необходимо, ведь Вы работаете с чувствами.

      Найдите спокойное место, где Вас никто не отвлечет в течение 5 минут. Сядьте, закройте глаза и полностью расслабьтесь. Мысленно вернитесь в ситуацию, которая вызвала у Вас негативные эмоции, вспомните все детали обстановки, посмотрите на себя и на клиента (если Вы общались с ним лично) со стороны.

      Начните медленно просматривать весь диалог с заказчиком. Сделайте вдох, представляя, что, вдыхая, Вы забираете свою энергию. Ощутите, как энергия наполняет Вас изнутри, сделайте секундную паузу. Далее спокойно и без усилий выдыхайте, представляя, что на выходе Вы освобождаетесь от отрицательной энергии.

      Продолжайте проматывать в воображении всю ситуацию и дышать так же и с той же установкой («забираю — отдаю»). Не торопясь, повторите 4-5 пар вдохов и выходов. Это упражнение позволит Вам вернуть свою энергию, освободиться от чужой энергии и обрести равновесие.

      mindspace.ru

      7 способов избавиться от стресса в продажах

      Journal of Personal Selling and Sales Management сообщает: продавцы думают об увольнении, когда понимают, что их работа становится чрезмерно напряженной. Да, работа в продажах – не самая стабильная. Стресс может привести к выгоранию, которое исследователями Университета Калифорнии определяется как эмоциональное истощение, деперсонализация и снижение уровня достижений. Считается, что выгорание сотрудников может стоить компаниям миллиарды долларов ежегодно. Это и компенсации за больничные, и обучение новых сотрудников и потери производительности.

      Проверьте себя на выгорание: на каком этапе вы находитесь?

      Выгорание – это больше, чем просто плохой день или неделя. Профессионал продаж, который страдает от выгорания, имеет глубокий уровень эмоционального и умственного истощения, что делает практически невозможной эффективную работу.

      Другие общие симптомы выгорания:

      хроническая усталость – вы предпринимаете нечеловеческие усилия, чтобы выполнить небольшие задания или даже встать с кровати;

      бессонница – ваш ум кипит, и вы не в состоянии нормально спать;

      слабая концентрация – вы быстро забываете о рабочих задачах и общих делах;

      физические симптомы – боль в груди, учащенное сердцебиение, головокружение и т.д.;

      колебания аппетита – у вас наблюдаются потеря аппетита или внезапное увеличение потребления продуктов питания.

      плохое общее самоощущение – то, что раньше вас радовало, больше не делает вас счастливыми.

      Если вы регулярно испытываете более двух-трех симптомов, имеет смысл обратиться к врачу. Кроме того, самое время снизить уровень стресса, выполнив несколько простых тактик.

      Используя следующие рекомендации, вы вернетесь на свой профессиональный уровень в продажах, а в перспективе – снизите риск выгорания.

      Организуйте свой день. Один из самых больших стрессовых факторов в продажах – то, что от вас требуется постоянно быть на связи, даже когда вы находитесь дома. Вполне вероятно, вы проверяете электронную почту с вашего телефона или отвечаете на звонки в ваше личное время. Дайте себе время «без работы». Выключите мобильный телефон, не превращайте дом в офис. Организуйте работу так, чтобы направлять экстренные вызовы клиентов на персонал отдела продаж, который в данное время работает.

      В выходные ничего не делайте. Для многих специалистов по продажам выходные являются временем, которое они стараются заполнить максимально. Взятое на себя обязательство посетить несколько концертов, выставок, попутешествовать или сходить в поход могут быть дополнительным давлением к вашему уровню стресса. Вместо заполнения ваших выходных и праздничных дней деятельностью, ничего не планируйте целенаправленно. Пусть эти дни не будут такими напряженными, как рабочие. Отдых, легкие упражнения и тихий вечер позволят вам чувствовать себя более свежими, когда вы вернетесь к работе в понедельник утром.

      Вознаграждайте себя в течение дня. Когда вы чувствуете себя «выгоревшими», трудно быть мотивированными даже на достижение простых целей продаж. Чтобы мотивировать себя, обеспечьте соответствующие вознаграждения. Если удастся выстроить коммуникации с новым клиентом, сходите поиграть в гольф/футбол/волейбол во второй половине дня. Если вы успешны в трудном телефонном звонке, отметьте это общением с друзьями. И, если вы не можете придумать, как мотивировать себя, заручитесь поддержкой коллеги или члена семьи. Вы должны быть вознаграждены за свою работу, независимо от того, насколько велик или мал результат.

      Хорошо ешьте в течение дня. Высокие уровни стресса могут изменить предпочтения в еде, что, в свою очередь, влияет на уровень сахара в крови. Это может привести к повышенной утомляемости и действительно заставать вас почувствовать себя хуже. Даже если вы думаете, что вы слишком заняты, чтобы нормально поесть, обеспечьте себе хотя бы немного здоровой еды, которая всегда будет под рукой. Пусть на вашем столе будут фрукты или сухофрукты, орехи. Так вы сможете сохранить ваш энергетический уровень в норме.

      Организуйте свою жизнь. Захламленные стол или офис могут вызывать чувство подавленности и дополнительный стресс. Уделите хотя бы час в неделю уборке и организации своего рабочего. Скоординируйте график с текущей ситуацией, чтобы вы точно знали, что и когда делать. Кроме того, очистите ваш почтовый ящик. Возможно, самое время обновить ПО, подумать о новых сервисах, повышающих эффективность управления задачами и взаимоотношениями с клиентами, например, использовать в отделе продаж CRM-систему облачного сервиса «Простой бизнес». Все это поможет организовать свою работу и избавить от чувства того, что вы увязли в делах.

      Поймите, почему происходит выгорание. Проверьте все, чем вы занимаетесь на работе. Все ли это необходимо и все ли это ваши обязанности? Вероятно, вы увидите, что вещи, которые больше всего у вас вызывают стресс, не так важны, и их не стоит принимать близко к сердцу. Иногда стресс происходит от давления руководства. Если это так, поговорите со своим менеджером тет-а-тет, чтобы вместе найти способы для устранения давления.

      Получайте помощь своевременно. Если вы чувствуете симптомы выгорания более двух недель, самое время получить помощь извне. Поговорите со своим менеджером и посоветуйтесь с врачом. Самое лучшее в этот период – взять несколько дней для отдыха или же сократить некоторые обязанности, чтобы не позволить выгоранию разрушить вашу жизнь.

      клерк — 28.10.2014 нашел у себя все симптомы, но уверен что здоров. Мне необходим Простой бизнес? Ответить

      Альбина — 28.10.2014 Проверено, что в большинстве случаев самым действенным оказывается вознаграждение, так как в первую очередь выгорание происходит в эмоциональном плане. Когда глаза горят идеей и интересом ее воплощения открывается даже не второе, а десятое дыхание. Вывод в следующем: или занимайтесь тем делом, которое вам нравится или сделайте продажи тем делом, которое вам нравится. Ответить

      Быстрая регистрация в бесплатной CRM

      г. Москва, ул. Большая Серпуховская, 44, офис 20

      © ООО «Простой.Ру» 2008-

      Подписка на рассылку

      Я пишу забавные письма 2 раза в месяц 😉

      Поля, отмеченные *, обязательны для заполнения.

      Нажимая на кнопку, Вы даете согласие на обработку своих персональных данных

      Типовое согласие на обработку персональных данных

      Пользователь, регистрируясь на интернет-сайте http://www.prostoy.ru, обязуется принять настоящее Согласие на обработку персональных данных (далее – Согласие). Принятием (акцептом) оферты Согласия является регистрация на интернет-сайте. Пользователь дает свое согласие ООО «Простой.Ру», которому принадлежит сайт http://www.prostoy.ru и которое расположено по адресу 115093 г. Москва, ул. Большая Серпуховская д. 44, офис 19, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

      1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
      2. Согласие дается на обработку следующих персональных данных: фамилия, имя, отчество; номера контактных телефонов; адреса электронной почты.
      3. Следующие персональные данные являются общедоступными: фамилия, имя, отчество; номера контактных телефонов; адреса электронной почты.
      4. Цель обработки персональных данных: соблюдение требований Конституции Российской Федерации, федеральных законов и иных нормативно-правовых актов, внутренних актов ООО «Простой.Ру».
      5. Основанием для обработки персональных данных являются: Ст. 24 Конституции Российской Федерации; ст.6 Федерального закона №152-ФЗ «О персональных данных»; Устав ООО «Простой.Ру».
      6. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор и систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передача (распространение, предоставление, доступ), удаление.
      7. Передача персональных данных третьим лицам осуществляется на основании законодательства Российской Федерации, договора с участием субъекта персональных данных или с согласия субъекта персональных данных.
      8. Персональные данные обрабатываются до прекращения договорных отношений. Также обработка персональных данных может быть прекращена по запросу субъекта персональных данных. Хранение персональных данных, зафиксированных на бумажных носителях, осуществляется согласно Федеральному закону №125-ФЗ «Об архивном деле в Российской Федерации» и иным нормативно правовым актам в области архивного дела и архивного хранения.
      9. Согласие дается, в том числе, на возможную трансграничную передачу персональных данных и информационные (рекламные) оповещения.
      10. Согласие может быть отозвано субъектом персональных данных или его представителем путем направления письменного заявления ООО «Простой.Ру» или его представителю по адресу, указанному в начале данного Согласия.
      11. В случае отзыва субъектом персональных данных или его представителем согласия на обработку персональных данных ООО_«Простой.Ру» вправе продолжить обработку персональных данных без согласия субъекта персональных данных при наличии оснований, указанных в пунктах 2 – 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона №152-ФЗ «О персональных данных» от 26.06.2006 г.
      12. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п.8 данного Согласия.

      www.prostoy.ru

      Как подсчитать конверсию успешных продаж в инфобизнесе

      Конверсия в продажах – это отношение покупателей, выполнивших целевое действие, к клиентам, посетивших торговое место. Данный показатель измеряется в процентах.

      «Превращение, изменение» так переводится слово «конверсия» или «сonvercio», произошедшего от латинского выражения.

      Уважаемый себя бизнесмен, участвующий в продажах, самостоятельно от направленности и вида деятельности, регулярно интересуется своей конверсией продаж, которая устанавливает благополучие бизнеса, предпринимательства.

      Задача каждого бизнеса: добыча достойного дохода, дальнейшего развития компании, сайта, которая зависит напрямую от числа потребителей. Поэтому, конверсия продаж это основной коэффициент маркетинга, над чем нужно работать и увеличивать этот параметр.

      Начинающему, молодому предпринимателю особенно важно сделать акцент на этот коэффициент на ранней стадии созревания бизнеса.

      Конверсия продаж что это: не только глубокий анализ деятельности, но и выявления причин, сделанных ошибок в продажах и устранение их при помощи маркетинговой стратегии. Каждая предпринимательская деятельность имеет свой коэффициент конверсии продаж и обусловлена от специфики производства малого бизнеса и от условий. Но в любом случае, чем больше процент конверсии, тем лучше.

      Что такое конверсия в продажах

      Очень часто наблюдается такая картина в интернете, когда посетитель смотрит товар, и покидает торговую точку, интернет- магазин, и не купив продукт. И совершенно другой посетитель с радостью приобретает товар, а менеджер по продажам оформляет чек на покупку. Оба клиента считаются потенциальными покупателями. Значит, продажа это количество оплачиваемых чеков.

      Тогда, конверсия продаж что это? Это отношение количества чеков (с оплатой) к количеству посетителей (трафик), которые могут сделать покупку, но по определённой причине не совершают.

      Конверсия продаж что такое? Это благополучная конверсия, которая непохожа для различных видов деятельности, и сопровождается действиями:

    • Для предпринимателя в торговой сфере — это осуществление операций покупки, т.е отношение купивших к общему числу прибывших посетителей. И считается как уровень конверсии, который зависит от многих критерий покупки продукта.
    • Конверсия для маркетологов инфобизнеса – это соотношение посетителей блога, совершившие конкретные действия, к общему числу клиентов сайта. К действиям можно отнести: кликнул по ссылке, купил, проголосовал, написал комментарий, зарегистрировался на сайте, переходы по блогу, поиск информации.
    • Конверсия в рекламе — соотношение количества показов продукции через рекламу к количеству обращений граждан за товаром, указанные в рекламе.
    • Конверсия для соц. сетей и форумов — это подписка на рассылки для получения регулярных сведений, регистрация на маркетинговое мероприятие.
    • Высота конверсии демонстрирует действия маркетинговых усилий: переход посетителя в покупатели; наполнение блога информацией; а магазина – товарами.

      Конверсия это в продажах самое главное, получение выгоды от привлечения покупателей. Такой процесс является многоэтапным (привлечение – интерес — продажа), входящий в перечень задач маркетинга по работе с клиентом.

      Причины удачных продаж и параметры конверсии

    • проектирование страницы / торгующей точки;
    • качество продукта/ услуги;
    • качество сервиса;
    • ценообразование и их изменения;
    • маркетинговая акция;
    • различные полезные предложения по ассортименту;
    • мастерство персонала и взаимоотношения с заказчиками.
    • Это основные причины удачных продаж, которые необходимо регулярно контролировать и рассчитывать конверсию в продажах, исследуя по конкретным цифрам, применяя способы установления эффективности продаж.

      Особенно важно беречь постоянного клиента, который держит вашу продажу, и приносит регулярную прибыль компании, предпринимателю.

      Если конверсия продаж имеет хороший показатель, значит, владелец малого бизнеса успешно ведет работу с клиентской базой.

      Рассмотрим параметры конверсии в виде показателей:

    • А – определяющий, результативность торгующей точки с внешней стороны. Это число случайных клиентов, благодаря рекламе: зашли в магазин, торговую точку.
    • Б — определяющий, эффективность работы менеджера с посетителями, грамотное применение технологий продаж. Вошедшие посетители рассматривали товар, интересовались качеством и полезностью продукции, одним словом «делали примерку».
    • В – определяющий, количество перешедших из показателя «Б» в реального покупателя для свершения покупки.
    • С – определяющий показатель повторных продаж. Как следствие того, что понравилось качественное обслуживание и ваш товар. Это и есть критерий квалифицированного персонала вашей фирмы по притягиванию покупателя.
    • Какая связь конверсии с воронкой продаж

      Конверсия продаж это коэффициент двух величин, т.е. соотношение приобретающих товар к пришедшим «поглазеть, присмотреться», измеряемый в процентном отношении.

      Воронка продаж – это механизм операций владельца бизнеса. Когда заказчик вступает в стадию превращения в покупателя, увидев рекламу, приобретает ваш рекламируемый продукт. Образное название «воронка продаж» получил механизм, который обозначает «проваливание» покупателя при конечном результате: покупки продукта.

      Следовательно, связь конверсии с воронкой продаж очень тесная и правильная, дополняющая друг друга: владея значимым механизмом как воронкой продаж, и применяя параметры конверсии, можно намного преумножить продажу продукции личного производства.

      Допустим, что коммерческих предложений на конкретный товар превосходит достижимый спрос, наблюдается уменьшение эффективной продажи продукта. Что делать? Требуется косвенное воздействие на заказчика, устанавливая его потребности.

      В маркетинге продаж для повышении конверсии существуют этапы преобразование потребителя:

    • Рекламные усилия привлекают интерес клиента;
    • Проведение необходимых усилий для приобретения интереса именно в вашем продукте;
    • Деловой подход менеджера к потребителю, применяя инструменты продаж и убеждая его до желания сделать покупку.
    • Миссия торговца продукта, услуг, товара, чтобы клиентская заинтересованность перешла к материальной сделке (продаже) продукции.

      Если управляющий считает, что маленькая конверсия по причине заниженного мастерства персонала, то необходимо провести анализ и увеличить конверсию в продажах:

    • в достаточной степени ли кадровый состав мотивирован;
    • обладают ли методикой продаж;
    • достаточно ли у них необходимых знаний о каждом продукте.
    • На основе исследования, возлагается принятие решения, об организации тренинга, пересмотра мотивации у персонала или об увеличении штата сотрудников.

      Как посчитать конверсию продаж в инфобизнесе

      Чаще всего измеряют в инфобизнесе страницу захвата и страницу с описанием информационного продукта.

      Конверсия вычисляется по формуле:

      А – количество потребителей, которые уже осуществили целевые действия на блоге.

      Б – количество клиентов, посетивших блог.

      Как рассчитать конверсию страницы захвата?

      Допустим, посетило страницу захвата 600 человек, из них 200 человек подписались на рассылку.

      200 / 600 * 100 = 33,3%

      Это и есть коэффициент конверсии вашей страницы захвата. Отсчет стандартной конверсии начинается с 20%. Следовательно, если конверсия меньше 20%, то требуется немедленно ее доработать. Коэффициент конверсии в 33,3% средний. Возможно, для начинающих он и хороший. Но в любом случае, желательно принимать меры по повышению конверсии продаж.

      Как рассчитать конверсию в продажах страницы с описанием информационного продукта?

      Посетило на страницу 550 клиентов. 50 человек совершили заявку на получение товара. Но только 32 человека оплатили за товар, остальные люди почему-то отказались.

      Формула одна и та же. Производим расчеты.

      Расчет конверсии заявок.

      50 / 550 * 100 = 9,09 %

      Расчет конверсии продаж.

      32 / 550 * 100 = 5,82 %

      Коэффициент конверсии продающей страницы от 1 – 3 (%).

      В нашем случае, из расчета конверсии видно, что очень хорошие показатели!

      Существует счетчик, для отслеживания всех клиентов, посетивших страницу, который устанавливается при помощи веб-аналитики Яндекс.Метрики или Google Analytics, они являются известными. Хотя можно воспользоваться другими вариантами. Счетчик устанавливается невидимым для посетителей страницы.

      Количество пришедших подписчиков можно изучить в разделе статистики, в вашем автореспондере.

      Для отслеживания заявок и продаж можно воспользоваться сервисом для для приема платежей на сайте.

      Интернет-магазин, способы повышения конверсии продаж

    • Магазин необходимо сделать при помощи юзабилити;
    • Магазин обязан рекламировать сведения о предпочтениях магазина по сравнению с конкурентами, что может мотивировать покупателя на совершение заказа;
    • На первой странице включите сведения, которые пригодятся заказчику: коллекция с различными фото и установкой цен, сведения о доставке товара, вариация оплаты, обратная связь;
    • Каталог продуктов должен быть оборудован разными фильтрами, чтобы заказчик мог отыскать привлекающий внимание его товар за короткое время;
    • Совершить покупку без утомительной регистрации. Чем легче схема оформления товара, тем больше допустимость, что заказчик произведет покупку;
    • При оформлении заказа покупатель обязан примечать перечень отобранных товаров, стоимость раздельно, затем тотальную сумму заказа;
    • Чтобы удержать клиента необходимо иметь в наличии несколько вариантов обратной связи: безвозмездный номер, который начинается с 8800, чат для онлайн консультирования, скайп, обратный звонок с сайта, электронную почту;
    • Работники магазина обязаны иметь навыки продаж, обладать искусством беседы по телефону, а так необходимы знания ассортимента товаров и услуг;

    Измеряя конверсию допускается раскрывать не только по какому то определенному товару или услуге, но и по продажам компании в целом.

    Примеры планомерного привлечения:

    Если вы обнаружите такой же товар дешевле, чем у нас, то мы подарим 15% от разницы в цене.

    Мы быстро доставим ваш товар при помощи курьера в назначенное место. В противном случае – каждая просроченная минута будет составлять 1 рубль, как возмещение за ожидание.

    Конверсия в продажах это основа успешного бизнеса, которые необходимо регулярно контролировать, принимать правильные действия. Если уровень конверсии будет расти, и как следствии, продаж будет больше, а прибыль выше.

    infomarketing.su

    Техника СПИН в продажах *ТРЕНД ГОДА*

    Тренинг СПИН-продаж ориентирован на специалистов по продажам, которые уже владеют классической техникой продаж и стремятся выйти на новый профессиональный уровень.

    В отличие от классической модели продаж техника СПИН позволяет работать с особенно сложными клиентами, у которых в данный момент нет сформированной потребности в Вашем товаре или услуге.

  • Научитесь «продавать» даже особенно сложным клиентам и, тем самым, значительно увеличите свои продажи на 20-120% и больше
    • Сможете формировать и развивать потребности клиентов именно в Вашем предложении
    • Овладеете техникой задавания вопросов по методу СПИН
    • Будете продавать умнее конкурентов и будете продавать больше!
    • 1. Подготовка к работе с клиентом

      1) Прогнозируем мотивы и потребности клиента.

      2) Спрашивать или рассказывать? Что общего в успешных встречах?

      3) Пирамида потребностей, понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.

      4) Особенности общения с разными типами клиентов.

      5) Работа с клиентами на стадии исследования потребностей.

      6) Адаптируем клиента к доверительному диалогу.

      1) Модель СПИН как гибкая система продаж.

      3. Ситуационные и проблемные вопросы

      1) Специфика Ситуационных вопросов.

      2) Как уменьшить количество Ситуационных вопросов на встрече?

      3) Специфика Проблемных вопросов.

      4) Алгоритм формулирования вопросов.

      Практика задавания вопросов.

      1) Отличие Извлекающих вопросов от Проблемных.

      2) Суммирование выявленных мотивов – создание морального дискомфорта для покупателя с помощью Извлекающих вопросов.

      1) Значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке.

      2) Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.

      3) Специфика наводящих вопросов.

      Отработка техники СПИН в переговорах

      1) Правила эффективной презентации.

      2) Характеристики, преимущества и выгоды (техника FAB ).

      3) Практика формулирования выгод.

      5) Навыки профессионального ведения переговоров о цене и работа со скидками.

      Практические упражнения и обратная связь. Отработка презентации.

      1) Типичные и нетипичные возражения.

      2) Алгоритм снятия возражений.

      Практические упражнения и обратная связь.

      1) Переход от убеждения к понимании.

      2) Как понять, была ли встреча успешной. Анализ встречи.

      3) Способы завершение сделки.

      4) Почему «закрытие» может провалить сделку.

      Отработка навыков завершения сделки.

      Формат проведения: Индивидуальная и групповая работа. В программу включены деловые игры, упражнения и индивидуальные задания, а также разбор случаев из практики участников

      Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня).

      ПОНАМАРЕВА ОЛЬГА ВЛАДИМИРОВНА

      — один из ведущих бизнес-тренеров Екатеринбурга, практикующий специалист в области продаж, деловой коммуникации и переговоров.

      Более 10 лет практического опыта в продажах.

      Более 1000 часов проведенных тренингов.

      В числе клиентов:

      «Перина Перони», оптовая компания «ОптТекстиль «, » ЛЮКС-сервис», консалтинговая компания «Формат”, транспортная компания «Автопоезд», турагенство «TourLine» , » Автоэкспертиза «, , » Печатныи? дом», продажи бурового оборудования «Промстрои?», оптовая компания «Строи?лит» веб- студия «Артсофте», строительная компания «Новотех «, «1000 Мелочеи?».

      xn--d1ababe6aaeff9c5g.xn--p1ai